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人力资源管理师基础知识:市场营销

54考试网  发布时间:2020-07-04

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  人力资源管理师基础知识:市场营销

  (一)市场分析

  1) 市场营销活动应包括:市场营销研究、社会需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等。

  2)市场包含三个主要要素:具有某种需要的人、为满足这种需求的购买能力、购买欲望

  3)影响消费者购买行为的主要因素:文化因素、社会因素、个人因素、心理因素

  4)消费者参与购买的角色:倡议者、影响者、决策者、购买者、使用者

  5)消费者购买行为类型:习惯性购买行为、化解不协调的购买行为、寻求多样化的购买行为、复杂的购买行为

  6)购买决策的过程:引起需求、收集信息、评价方案、决定购买、买后行为

  7)组织市场:是由各组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和;

  组织市场的构成:产业市场、转卖者市场、政府市场,产业市场最具代表性

  8)产业市场的购买者的类型:直接重购、修正重购、新购;

  影响产业市场购买者购买决定的因素:环境因素、组织因素、人际因素、个人因素

  产业市场购买者购买过程的主要阶段:提出需求-确定需求-说明需求-物色供应商

  -征求建议-确定供应商-选择订货程序-检查合同履行情况

  9)产业市场的购买者的类型:直接重购、修正重购、新购;

  (二)市场营销管理过程

  1) 市场营销管理过程的步骤:分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、执行和控制市场营销计划

  2)分析市场机会:发现市场机会、评价市场机会

  3)选择目标市场:市场细分、目标市场的选择、市场定位

  4)设计市场营销组合:4P(Place、Price、Product、Promotion)

  5) 市场营销计划的执行和控制:

  执行的过程-制定详细的行动方案、建立组织结构、设计决策和报酬制度、

  开发并合理调配人力资源、建立适当的企业文化和管理风格

  营销控制- 年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制

  (三)市场营销的策略

  1) 产品策略:

  产品:核心产品、有形产品、附加产品;

  产品组合策略:扩大产品组合、缩减产品组合、产品线延伸;

  品牌与商标策略:品牌化策略、品牌使用者策略、品牌统分策略;

  产品的生命周期:投入期、成长期、成熟期、衰退期

  投入期战略:快速掠取策略、缓慢掠去策略、缓慢渗透策略

  成长期战略:改进和完善产品、开拓新市场、树立产品形象、增强销售渠道功效、

  适时降价

  成熟期战略:市场改良、产品改良、市场营销组合改良

  衰退期策略:维持策略、集中策略、收缩策略、放弃策略

  服务策略:包括售前服务和售后服务,方式有固定服务和流动服务

  2) 定价策略:

  定价方法:成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法;

  新产品定价策略:撇油定价策略(高价格策略,短期获得丰厚利润,尽快收回投资)

  渗透定价策略(低价格策略,吸引大量购买者,提高市场占有率)

  满意定价策略(获取社会平均利润为目标)

  折扣和折让定价策略:数量折扣、功能折扣、现金折扣、季节折扣、推广折让;

  心理定价策略:整数定价策略、尾数定价策略、声望定价策略、招徕定价策略、

  分级定价策略

  3) 分销策略:

  销售渠道的特性取决于:渠道层次数目、渠道的长度、渠道的宽度、渠道的多重性

  影响销售渠道选择的因素:产品因素、市场因素、企业因素

  


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